A arte de unir campanhas online e offline

Comunicação integrada entre mídias durante uma campanha não é tarefa fácil, mas vontade de aprender uma nova linguagem é o começo de tudo. Resultado deve ter identidade em todos os ambientes.

No Brasil, algumas agências tradicionalmente offline (McCann, Almap, JWT, África etc.) estruturam uma unidade de ações online, integradas às demais áreas da agência, sobretudo criação e planejamento. Funciona como uma unidade à parte, que presta serviços para a unidade “off” ou até mesmo mantém parte da estrutura de desenvolvimento dentro da agência (como atendimento e criação) e terceriza o desenvolvimento das soluções web.

Afinal, por que é tão difícil integrar a comunicação on e offline dentro de uma mesma agência?

Salvo particularidades específicas em cada agência, é possível identificar elementos comuns que permeiam a difícil convivência. Havendo interesse de ambas as partes em trabalharem efetivamente a comunicação integrada, é imprescíndivel a compreensão de que estas áreas falam idiomas diferentes e, por mais que ainda não seja possível ser fluente nas duas linguagens (o que virá a ser uma tendência), deve-se, como em todo novo idioma, saber o básico para ser educado, poder informar direções e não pedir dois quilos de batata no açougue.

Transferência de conhecimento / linguagem - Embora ambos tratem de comunicação e experiência do consumidor, a mesma moeda tem diferentes faces. A dinâmica, os processos e a própria metodologia de trabalho são surprendentemente diferentes.

Além da própria sequência de tarefas (ver abaixo), há questões próprias de linguagem e elementos que podem complicar a comunicação entre as equipes. Sobre as nomenclaturas, é válido ter uma aula de evangelização, demonstrando aos grupos de offline como funciona uma campanha de mídia online (formatos, negociação, métricas), o que é arquitetura de informação, quais as tecnologias e variáveis envolvidas em um projeto web e assim por diante.

Em contra-partida, quem nunca tratou com a mídia tradicional não tem compreensão sobre como são feitos orçamentos de filmagem (por que não se inclui o weather day no orçamento e, afinal de contas, o que é weather day), qual tratamento com produtoras de áudio, o que é um offline de filme, como se faz um casting e quais os terceiros envolvidos em todos esses processos.

Compreensão dos processos - O fluxo das tarefas, responsáveis e relações de causa-consequência, são diferentes no ambiente online. O número de etapas para as quais se necessita aprovação é maior; e a criação, às vezes, pode representar apenas 30% do tempo e esforço total do projeto, ao contrário de qualquer campanha offline.

Sobretudo quando há tarefas dependentes entre as duas áreas, o cronograma geral do projeto precisa ser alinhado e, na maioria das vezes, antecipado, para que seja possível iniciar algumas ações de produção online que só podem ser realizadas após fechamento de 80% das atividades offline.

Entendimento dos timings - A experiência na gestão de projetos de comunicação integrada demonstrou que um profissional responsável por integrar on e offline deve compreender a relação entre tarefas e, na medida do possível, encavalar atividades que não comprometam a especificação do projeto.

Do contrário, seriam necessários mais de quatro meses para colocar no ar uma campanha integrada de comunicação. E quantos de nós tem quatro meses para entregar uma campanha publicitária?

Justamente pelas questões relativas ao tempo, a correlação e inter-dependências entre as tarefas deve ser muito bem estipulada de forma a não comprometer o resultado final em ambos os ambientes, evitando discrepâncias visuais, lingüisticas, ou pior, conceituais.

Genericamente, também pela questão do investimento em mídia, a campanha em TV acaba ditando os prazos das demais produções. E os anúncios impressos dita o visual que o ambiente online seguirá. Nada impede, entretanto, que uma ação online derive toda uma campanha off.

Qualquer que seja o modelo a ser seguido, é importante que todas as ações ‘conversem’ uma com a outra, que o potencial consumidor possa interagir com a campanha de uma forma uníssona em todos os meios, evidentemente que cada qual com suas peculiaridades.

E se é importante levar o cidadão para o ambiente online, onde ele poderá interagir com o conceito da campanha, por que não colocar a URL do hotsite no filme? Algo tão simples, porém visto em poucas propagandas, a maioria delas assinando com o endereço do site corporativo e não de alguma ação feita para aquela campanha.

Um case de Ford Fiesta em 2005 (há dois anos!) também demonstrava o potencial em se unir as duas pontas: em um anúncio de revista eram exibidas algumas situações do cotidiano e acontecimentos onde esperava-se acontecer algo (será que o balde de água cairá na cabeça da velhinha que passeia na rua? O gatinho será atropelado pelo carro?). O anúncio chamada o consumidor: “Confira o resultado destas histórias em www.fordfiesta.com.br”. Simples, porém efetivo.

De dois anos pra cá, sobretudo com o fortalecimento do conceito de web 2.0, imaginem o que pode ser feito em convergência de mídias para um objetivo comum: plantar e fortalecer um conceito de comunicação na cabeça dos consumidores.
[Por JC Rodrigues Webinsider]

Este garoto recusou US$ 1 bilhão

Foto: BrainPix

MARK ZUCKERBERG Aos 22 anos, é uma estrela emergente da rede. Mas não tira os chinelos.

Este garoto recusou US$ 1 bilhão
Ele criou o Facebook, novo fenômeno da
internet, há apenas três anos. E agora
esnoba propostas bilionárias

Na mais recente edição do Fórum Econômico Mundial, em Davos, na Suíça, um garotão de 22 anos debutou entre as estrelas do capitalismo global, convidado como conferencista. Perguntado sobre o que achou da experiência, Mark Zuckerberg foi sucinto: “Foi legal. Eu até usei sapatos.” Zuckerberg é o rapaz de chinelos na foto aí ao lado. Desdenhar sua passagem por Davos não representa um grande feito em seu currículo. Há três anos, ele esnobou e abandonou um curso na universidade de Harvard, depois de ter invadido os computadores da instituição, para apostar em uma recém-criada empresa de internet. E, heresia suprema, disse não, recentemente, a uma proposta de US$ 1 bilhão, feita pelo gigante Yahoo, para vender seu emergente negócio. É isso aí. Ele recusou US$ 1 bilhão – e antes já havia rejeitado outra oferta, de US$ 750 milhões do grupo de mídia Viacom – pelo Facebook, uma das novas estrelas da rede. Pouco conhecido no Brasil, o Facebook é uma ferramenta para a formação de comunidades na internet. Possui apenas três anos, mas já tem 19 milhões de usuários registrados, atua em 28 países e sua receita estimada para 2007 é de US$ 100 milhões. Trata-se de um fenômeno. Mas recusar todo esse dinheiro por um negócio de futuro incerto, ainda assim, não parece insanidade?

Façam suas apostas. De Wall Street, em Nova York, ao Vale do Silício, a meca da tecnologia na Califórnia, a desconfiança geral é a de que o garoto e sua turma – incluindo veteranos investidores que já destinaram, em capitais de risco, cerca de US$ 50 milhões à empresa – podem ter deixado passar um bonde que não volta mais. Zuckerberg, mais uma vez, desdenha. “Estamos aqui para fazer algo de longa duração”, afirma. “Todo o resto é distração.” Para ele, sua empresa tem pouco a ver com os grupos de mídia que rondam sua porta. “Somos uma companhia de tecnologia”, diz. Uma firma que nasceu nos dormitórios de Harvard, fruto de uma idéia de Zuckerberg, em abril de 2004. Ele queria criar uma rede interna, em que os estudantes da universidade pudessem estudar em grupo, trocar experiências e se conhecer melhor. Pediu à instituição que lhe desse acesso aos arquivos dos alunos. Requisição negada, agiu como um hacker. Entrou nos computadores da universidade, tomou os dados e foi em frente. Descoberto, fez um pedido público de desculpas aos colegas, mas manteve o site no ar. Em quatro horas, teve 450 visitantes. Abandonou Harvard, mudou-se para a Califórnia e decolou.

De Harvard, o site expandiu-se para outras universidades, escolas de nível médio, empresas, e foi ganhando recursos financeiros e tecnológicos. Em pouco mais de seis meses, batia a casa de um milhão de usuários. Concorrente de sites de relacionamento como Orkut e MySpace (comprado por US$ 580 milhões pelo magnata Rupert Murdoch), o Facebook adotou como diferencial o modelo de só permitir a formação de redes de pessoas que tenham, de fato, algo em comum – a escola, a empresa, uma associação, etc. Hoje, funcionários de empresas como CNN, IBM, McDonald’s e Toyota possuem redes próprias entre as 47 mil registradas no site, que gera um tráfego de 30 bilhões de páginas vistas por mês e já é o sexto mais acessado nos EUA. Zuckerberg não se abala com o sucesso explosivo. Ainda mora em um apartamento alugado, mobiliado com um colchão, uma mesa e duas cadeiras e ainda vai de bicicleta ao trabalho. Nos pés, calça apenas chinelos.

[ISTOEDINHEIRO]

15 erros que você deve evitar em um site

Introdução

Você já acessou um site e teve a sensação de que alguma coisa muito errada tinha sido feita ali? Ruim essa sensação, não é mesmo? Se você quer evitar que os visitantes do seu site tenham essa mesma impressão, fique de olho em alguns detalhes que podem derrubar seu projeto:

1 - Conteúdo importante em janelas pop-up

Hoje em dia mesmo os usuários menos experientes já têm bloqueadores de pop-up ativados nos navegadores. Se o conteúdo for realmente importante, não tente inventar moda: coloque-o numa página normal e garanta que ele será visto por todos os visitantes.

2 - Animações de abertura

Quando o usuário acessa um site, ele procura informação. Para ele, pouco importa se você aprendeu técnicas super legais no seu curso de Flash, ele quer acessar o site sem esperar. Por isso, evite as chamadas splash screens a todo custo. Mas se você não tiver mesmo outra saída - ou quando seu cliente insistir muito e não abrir mão da abertura - não esqueça de colocar um link de "pular animação" (que funcione!).

3 - Música no site

Em alguns tipos de sites, especialmente naqueles voltados para o público mais jovem, a música é uma ferramenta interessante. Porém, se não for bem projetado, esse recurso pode, na verdade, criar uma má impressão no usuário. Imagine se ele estiver escutando música? Ou se a caixa de som estiver ligada com o volume muito alto? Aqui vale novamente a dica: se não tiver outro jeito e a música for necessária, não esqueça de incluir os controles de volume, pause e stop.

4 - Site sem contato

Seu site não deve ser uma ilha isolada do resto da humanidade. Se você tem o que dizer na internet, deve dar às pessoas a chance de contatá-lo para criticar, elogiar ou acrescentar algo às suas idéias. Coloque um formulário e/ou um endereço de e-mail para o usuário entrar em contato.

Se você não quer que seu conteúdo corra o risco de ser roubado, não publique-o na internet. Utilizar códigos em JavaScript que bloqueiam o teclado ou o clique do mouse não impede a ação de usuários mal intencionados, e ainda atrapalha a navegação do visitante comum, que nada tem a ver com suas preocupações.

6 - Imagens mal tratadas

Antes de publicar imagens e fotos, trate-as num editor de imagens da maneira apropriada. Se for publicar uma galeria de fotos, por exemplo, gere os arquivos das miniaturas no tamanho apropriado. Não exiba imagens com tamanho diferente do original, ou seja, se a sua imagem tem 100x100 pixels, e você quer exibí-la com 50 pixels de largura, gere um novo arquivo com as dimensões corretas. Imagens "estouradas" deixam a página feia e são mais demoradas para carregar, pois o navegador precisa processar o novo tamanho. Imagens com alta resolução também deixam a página pesada para carregar, o que pode fazer seu visitante desistir e ir para outro site.

7- Site que não funciona em qualquer navegador

Outro assunto que já tem sido tratado aqui desde a minha primeira coluna. É você que precisa se adequar ao computador do usuário, e não o contrário. Quem utiliza outros navegadores que não o Internet Explorer sabe bem como é frustrante acessar um site e não conseguir visualizar seu conteúdo ou todos os seus recursos porque foram projetados só para um navegador. Poucas pessoas têm a paciência de abrir outro browser para continuar navegando no site, ou pior ainda: muitos nem têm outro navegador instalado.

8 - Não testar seus links

Você já clicou num link que levou a uma página de erro? Já preencheu um formulário e ficou sem saber se ele foi enviado ou não? Chato isso... Não deixe que seu usuário tenha o mesmo problema: teste todas as suas páginas, especialmente depois de publicar o site no servidor.

9 - Erros de português

De novo, mais um item que eu venho citando desde o começo, mas não custa repetir. Se você quer que seu site seja levado a sério, disponibilize seu conteúdo num português correto, sem erros de gramática ou digitação. É claro que um erro ou outro pode escapar, afinal, errar é humano, mas se esforce para evitá-los.

10 - Disponibilizar um conteúdo que dependa de plugins

Hoje em dia a grande maioria dos usuários possui todos os plugins mais comuns instalados em seus computadores. Porém, não deixe que seu conteúdo dependa exclusivamente da exibição desses recursos. O visitante pode estar num computador mais antigo, ou ainda em algum computador onde não possa instalar nenhum plugin, e assim o acesso ao seu conteúdo fica comprometido. Sempre que possível, ofereça uma versão em HTML "normal" da sua página.

11 - Falta de atualização

Não deixe que seu visitante se sinta numa cidade fantasma do velho-oeste. Se você publica notícias no site, mantenha a atualização constante. Se o seu conteúdo é sempre o mesmo e não tem muito o que atualizar, dê sempre uma modificada nos detalhes do layout, adicione fotos novas, enfim, deixei seu site movimentado.

12 - Falta de cuidado com a tag

Se você usa editores visuais, tome cuidado para não publicar uma página com títulos como Sem Título, Documento Sem Título ou untitled.html. É feio, dá a impressão de relaxo e descuido, e ainda prejudica seu site nos mecanismos de busca.

13 - Conteúdo sem referência

Quando publicar conteúdo de outro site, não esqueça de dar os devidos créditos ao autor, linkando a origem da informação, se possível. Notícias sem créditos passam uma péssima impressão, e você ainda pode acabar arrumando problemas com o verdadeiro autor da informação.

14 - Navegação complicada

Vivemos em um mundo agitado, onde as pessoas têm pressa. Elas querem que sua página carregue rapidamente, forneça as informações que elas procuram de forma quase instantânea e, caso precisem navegar, não querem se sentir perdidas com um menu "alternativo". Às vezes apostar no tradicional é a melhor forma de acertar, por isso projete os menus de seu site de forma óbvia e objetiva.

15 - Esta página está em construção

Se você ainda não desenvolveu seu site completamente, não publique páginas "em construção" ou "breve". GIFs animados então são o fim da picada! Se o conteúdo ainda não está disponível, simplesmente não coloque o link para ele.

Finalizando

A grande dica aqui é conhecer seu público e adequar seu site a ele. Músicas, vídeos e animações, tudo isso pode fazer toda a diferença, mas quando bem aplicado. Entender o seu público alvo, descobrir o que ele espera do seu site e equilibrar seu conteúdo com a aplicação consciente dos recursos que tem em mãos é uma combinação que pode ser a chave do sucesso de seu projeto.
Por Erika Sarti

Mercado online aguarda os efeitos do Cidade Limpa

Uma parte da verba destinada à producão de letreiros, faixas, cartazes e outdoors em São Paulo pode parar na web se os anunciantes entenderem melhor as características do meio online.

Entrou em vigor no último dia 2 de janeiro a lei que proíbe publicidade nas ruas de São Paulo, depois de muitas liminares (algumas ainda valem, outras não mais) e muita disputa.

A opinião dos paulistanos é divergente. Apesar do evidente excesso de letreiros e propaganda, muitos argumentam a favor das da manutenção dos cartazes. Acreditam que, com o trânsito caótico da cidade, não deixa de ser uma distração olhar para as imagens incríveis de beldades em tamanho gigante durante as sacrificantes duas horas diárias que normalmente o cidadão precisa se submeter para se locomover por aqui.

O que mais polui

Em pesquisa realizada pelo Ibope, a opinião da população sobre quais seriam os vilões da poluição visual é a seguinte:

• pichações (81%)
• lambe-lambe (58%)
• fiação elétrica (38%)
• faixas e placas (37%)
• muro (34%)
• outdoors (11%)

A briga foi feia, pois há cerca de 20 mil anúncios desse tipo em São Paulo e, segundo o Sindicado das Empresas de Publicidade Exterior, o mercado movimenta R$ 240 milhões por ano.

Mas a expectativa no mercado online é bem diferente. Grande parte das empresas que investem nesse tipo de mídia tem em geral uma coisa em comum: pouca verba. Assim, é possível esperar que uma boa fatia desses R$ 240 milhões seja direcionada para web. Sorte nossa…

Vantagens a considerar

E por que os anunciantes escolheriam esse veículo?

Muitos anunciantes ainda não estão familiarizados com os benefícios da internet, como:

• alta capilaridade
• interatividade do usuário com o produto
• possibilidade de utilizar diversos formatos
• mensurar resultados
• comprovar retorno real do investimento
• poder focar a verba exclusivamente no público-alvo

Eu não sei quanto a você, mas eu adoro o Cidade Limpa! [Webinsider]

Primeiras lições de e-business para empreendedores

Ajude o seu cliente a entender: se o comércio eletrônico é vender pela internet, o e-business é a fusão dos processos da empresa para chegar a um modelo de negócio de alto desempenho.

Por Carlos Humberto L. Costa

Todos os dias, cada vez mais pessoas e empresas estão eletronicamente conectadas. Esse vínculo digital a baixo custo entre consumidores e fornecedores é um avanço tecnológico tão significativo quanto a invenção da máquina a vapor e a geração de energia elétrica.

A maneira de competir no mundo dos negócios está mudando, assim como o relacionamento entre as empresas e os clientes, a velocidade do atendimento ao cliente e a natureza dos processos empresariais.

Poucos conceitos revolucionaram os negócios tão profundamente quanto o e-business. A proposta desse artigo é oferecer uma orientação a empresários, consultores e administradores interessados em utilizar a internet e as tecnologias web em sua empresa, de modo a melhorar o desempenho organizacional e criar uma vantagem competitiva. É dirigido a todos que desejam modelar o futuro competitivo de suas empresas.

E-business e e-commerce são a mesma coisa?

Num primeiro momento, entenderemos do que se trata o termo e-business e qual a sua diferença para o e-commerce.

Comecemos pela história do e-commerce. Na sua primeira fase, o termo dizia respeito à presença na internet. Todas as empresas, grandes ou pequenas, deveriam ter um site na web. As empresas não tinham certeza porque faziam isso, mas sabiam que precisavam estar online. A segunda fase tratou das transações, comprar e vender no meio digital. Tratava-se simplesmente de realizar na internet transações que teriam sido feitas através de formulários de pedido em papel.

Atualmente, estamos na terceira fase do e-commerce. Chamamos essa fase de e-business porque inclui todas as aplicações e os processos que permitem a uma empresa realizar negócios na internet. É uma estratégia que redefine a antiga maneira de se fazer negócio e, com o auxílio da tecnologia web, maximiza o valor do cliente e consequentemente a lucratividade da empresa.

O e-business é uma fusão complexa dos processos da empresa, suas aplicações empresariais e sua estrutura organizacional, de modo a criar um modelo de negócio de alto desempenho.

Para facilitar o aprendizado utilizarei o exemplo dado por Carlos F. Franco, em seu livro “E-Business Internet, Tecnologia e Sistemas de Informação na Administração de Empresas”. Considere a compra de um bilhete aéreo pela internet, não há exemplo melhor no momento de turbulência que passa nosso serviço aéreo.

Tente agora imaginar o que deve estar “atrás” da tela do computador. Deve existir uma ligação com um sistema de cobrança bancária ou cartão de crédito. Deve também ter uma ligação com o sistema de fornecimento de alimentos, para atender ao caso daquele cliente que tenha solicitado algum tipo de alimentação especial para consumir a bordo. Ainda deverá existir uma ligação com os sistemas de gerenciamento de tráfego aéreo, para informar eventuais atrasos, e assim por diante.

Note que para que a parte visível da empresa seja vista, o e-commerce, é necessário que uma parte muito maior, mais completa, com um complexo sistema de integração envolvendo fornecedores (serviço de alimentação), prestadores de serviço (cartão de créditos ou bancos) e outros agentes (sistema de tráfego aéreo, meteorologia, etc.) esteja estruturada de maneira eficiente, isso é e-business.

O e-commerce é somente a ponta do iceberg, já o e-business é o iceberg inteiro.

Se você está lendo este artigo, provavelmente você é um dos responsáveis por conduzir sua empresa pelas águas agitadas do e-business. Sendo assim, apresentarei de forma sucinta as principais lições a serem aprendidas em nível estratégico. Vale citar novamente que o objetivo desse artigo é contemplar questões de nível estratégico, questões técnicas não são tratadas nesse artigo.

Os líderes de mercado de hoje serão as empresas que buscam novas maneiras de agradar os clientes, e não aquelas que travam as batalhas de hoje com as táticas e ferramentas de ontem. Ainda mais importante do que a tecnologia utilizada, os projetos de e-business de sucesso dependem de como os gerentes utilizam a tecnologia para fornecer serviços mais rapidamente, com menor preço e melhor qualidade que os concorrentes.

Então vamos às lições a serem apreendidas.

Foco no cliente

Das muitas regras do mundo dos negócios, nenhuma é mais vital do que centrar-se no cliente. Para realizar isso, as empresas mais inovadoras estão usando a internet para construir relações interativas com clientes, revendedores, funcionários e fornecedores.

Crie valor continuamente

As estrelas ascendentes de hoje podem apagar-se rapidamente caso movam-se muito lentamente, não se antecipem aos movimentos dos concorrentes ou percam oportunidades de negócio.

Transforme os processos empresariais para o formato digital

Uma premissa fundamental para um projeto e-business é que todas as informações devem estar disponíveis na forma digital, ou seja, em meio eletrônico. Pois na forma digital, a informação torna-se viva. Ela pode ser analisada criativamente, localizada rapidamente, atualizada facilmente e compartilhada amplamente.

Crie uma arquitetura de aplicação integrada

Os principais objetivos de uma arquitetura de aplicação integrada são melhorar a satisfação do cliente e reduzir o custo operacional. A integração do processo permite que as empresas ganhem eficiência operacional, melhorem o fluxo de informações entre os vários departamentos e construam padrões dentro dos processos de negócio. As aplicações integradas são a espinha dorsal da empresa moderna.

Essas foram apenas algumas lições para demonstrar o desafio significativo que é desenvolver um projeto de negócio eletrônico, e-business. A tecnologia que envolve o e-business deve estar sempre inserida em um projeto de negócio global, pois um investimento só em tecnologia não vai gerar valor diferenciado e a empresa não obterá o retorno esperado.

É preciso entender que o e-business envolve uma mudança estrutural. Será que sua empresa está preparada para tratar dessa mudança estrutural ? Ainda mais hoje que todas as empresas estão trabalhando no limite, tentando manter a viabilidade e a lucratividade diante das incertezas e das mudanças.

No entanto, os executivos não podem mais ficar apenas ocupados com os problemas e reagindo a eles. O tempo é escasso, e os recursos são ainda mais escassos. Aqueles executivos que vêem o futuro e a chegada das mudanças tecnológicas mas ignoram suas magnitudes estão correndo risco. O e-business trouxe um desafio mais significativo aos negócios que a própria computação.

Ainda que o computador tenha aumentado à velocidade dos negócios, ele não mudou o fundamento dos negócios, mas o e-business sim. Considerar o e-business não é meramente uma opção, é questão de sobrevivência.

Mas a iniciativa de criar um projeto de e-business é só o primeiro passo. A parte mais difícil vem a seguir: a execução do projeto. Nos dias de hoje, quase todas as empresas têm grandes visões estratégicas, mas relativamente poucas as executam, e menos ainda executam bem. A diferenciação entre você e seus concorrentes não reside apenas na excelência de planejamento, mas também na excelência de execução de seu plano.

Sendo assim, se você busca o lugar ao sol que o e-business pode lhe proporcionar é preciso estar preparado para superar os obstáculos organizacionais, culturais e filosóficos que se levantam no meio do caminho.

Caso o assunto tenha lhe despertado o interesse eu cito os livros que fundamentaram esse artigo.

Primeiramente cito o livro “Administrando para o Futuro: os Anos 90 e a Virada do Século” de Peter Drucker, o qual nos leva à compreensão das mudanças que nos esperam e seu significado para a economia, as pessoas, os mercados, a gerência e a organização.

Na seqüência indico o livro “E-Business Internet, Tecnologia e Sistemas de Informação na Administração de Empresas” do autor Carlos F. Franco Jr., o qual apresenta os conceitos do e-business, seus principais fundamento e áreas correlacionadas. O livro também estuda cada uma das partes que formam um sistema e-business.

Por fim, apresento o livro “E-business: estratégias para alcançar o sucesso no mundo digital” de Ravi Kalakota e Márcia Robinson. Esta obra apresenta uma estrutura de aplicação inovadora, que conduz à migração de um modelo tradicional de se fazer negócio ao modelo do e-business. [Webinsider]

Por que você não está vendendo nada na internet?

Calma, não é spam. Mas se você tem um negócio e não consegue fazê-lo lucrativo na internet, então algo está errado.

Por Renato Fridschtein

Não é o grande que come o pequeno, e sim o rápido que engole o lento
(Alvin Toffler)

Há pouco, publicaram vários números que servem para nos dar a dimensão exata do mercado digital brasileiro.

• Em 2006, foram mais de R$ 13 bilhões em vendas na internet apenas no Brasil.
• O comércio eletrônico no primeiro trimestre de 2007 em relação ao mesmo período de 2006 cresceu 57%.
• Estimativa que até o final deste ano serão quase R$ 17 bilhões de reais em vendas. Poderá ser bem mais.
• Mesmo com a mudança de metodologia no cálculo, o PIB nacional cresceu apenas 3,5% no ano passado.

Você percebe o que está acontecendo?

Claro que o mercado digital aumenta por si mesmo, mas a maior parcela deste crescimento não vem da expansão, mas de uma migração dos negócios convencionais para a internet. O que isso tem a ver com seu negócio? Algumas dicas:

Dica 1: Ou você está na internet ou é carta fora do baralho. Não dá mais para dizer que isso é coisa do futuro. Que amanhã ou no mês que vem sua empresa vai se preocupar com isso.

Dica 2: Comece a ganhar dinheiro com seu negócio na internet. Se você já tem um e não está fazendo dinheiro, pare agora. Tem algo errado e você não pode se dar ao luxo de continuar a gastar sem saber o que está fazendo. Mesmo que não tenha de pagar um webmaster, manter um site de negócios tem seu preço.

Dica 3: Uma página de internet serve para três coisas:

• 1. Vender seu produto ou serviço.
• 2. Educar o cliente sobre as vantagens de adquirir seu produto ou serviço e apontar para uma página que vende o produto ou serviço.
• 3. Pegar o e-mail do visitante para que possa vender seu produto ou serviço mais tarde.

Dica 4: Para quem não tem um negócio na internet: coloque seu negócio na internet. Não tem mais desculpas. O mercado está cada vez mais maduro e é muito fácil e barato ter um site.

Dica 4 e meio: Resultado zero também é resultado. Mesmo que o site seja uma porcaria e não venda nada, aproveite para aprender com a experiência. Se o resultado está abaixo - especialmente muito abaixo – do esperado, procure analisar sua estratégia e descobrir o que está errado. Pode ser o site ou a forma como o visitante chega (ou não chega) a ele, ou ainda, a maneira como o cliente é tratado. Pode ser o produto, a oferta, a promoção. Seja como for, não desista. Você está quase lá.

Dica 5: Para melhorar o seu negócio, procure fazer com que as pessoas se identifiquem com ele. Por exemplo, em menos de três meses começa o Pan do Rio. O que seu negócio tem a ver com este evento? Não se apresse em dizer que não tem nada, mas se não tiver mesmo, invente uma conexão: crie uma promoção, sorteio, um evento digital. Seja criativo.

O Pan é só um exemplo. Há outros aparecendo o tempo todo. Dia 27/4 é o dia da empregada doméstica, você sabia? Nem eu, mas adivinha qual o tema do Globo Repórter naquela data? Todo dia é dia de alguma coisa. Tem o dia das mães, dos pais, dos namorados, das crianças… tem até o dia de São Nunca - 2 de novembro, dia de todos os santos e dia de finados. Então, para melhorar seus negócios, olhe ao redor. Veja o que o seu público-alvo está fazendo e, em vez de tentar desviá-los na sua direção, corra para lá e espere-os. De preferência com um site pronto.

Dica 6: Se você não tem um produto ou serviço para comercializar, tudo bem, você pode criar um. E se não puder (ou se acredita que não pode), há uma infinidade deles na rede. Você pode revender ou se tornar um afiliado dos milhares de sites que oferecem programas deste tipo.

Dica 7: Posso ficar aqui dando dicas e mais dicas, mas se você não se mexer, elas de nada adiantam. Parta para a ação. O bolo é grande e tem uma fatia para você, mas ela não vai ficar esperando. Mexa-se. [Webinsider]

E-commerce está muito longe da saturação

LOS ANGELES - O comércio eletrônico está avançando rapidamente e está a anos da saturação, diz pesquisa.

A tendência é que o crescimento de dois dígitos no comércio eletrônico se sustente por muitos anos. A afirmação de acordo com um relatório sobre o setor de varejo na internet publicado no domingo.

A pesquisa que a Forrester Research conduziu para a Shop.org, a divisão digital da National Retail Federation norte-americana, também demonstrou que 2006 foi o primeiro ano em que consumidores dos EUA gastaram mais dinheiro comprando roupas do que equipamentos de computação, no comércio online.

O crescimento de 25 por cento do setor em 2006, para 220 bilhões de dólares, se equipara ao ritmo registrado em 2005, de acordo com o relatório.

"O canal de vendas continua a avançar a todo vapor, ampliando a fatia no total de vendas do varejo", afirmou o estudo, o primeiro de dois relatórios setoriais que compilam dados obtidos junto a 170 grupos de varejo nos EUA.

O crescimento do varejo via Internet vem sendo alimentado pelo aumento no número de conexões de banda larga disponíveis e pela profusão de novos sites, fáceis de navegar, que encorajam o uso da Internet e as compras online.

Sites mais atraentes, com utilização melhor de imagens que permitam que os consumidores estudem os tecidos e os detalhes das peças, ajudaram a garantir a alta de 61 por cento nas vendas online no setor de vestuário, para 18,3 bilhões de dólares, o que fez dele em 2006 o principal segmento do comércio eletrônico --excluída a categoria de viagens--, de acordo com o estudo.

Hardware e software de computação revelaram alta de 20 por cento, alcançando 17,2 bilhões de dólares em vendas.

As empresas de varejo estão trabalhando melhor na identificação dos obstáculos que desestimulam as pessoas a comprar online, e em sua remoção, disse o diretor-executivo da Shop.org, Scott Silverman.

Um exemplo é a preponderância de ofertas de frete grátis e de devolução facilitada de produtos. Isso gerou uma alta robusta nas vendas de calçados online, com grupos de varejo como Zappos, Gap, disputando uma fatia do mercado.

Reuters

O cliente online elevou o seu nível de exigência

Best Buy, site americano de e-commerce, mostra como procura entender os movimentos do cliente e vender mais ao aplicar nas lojas físicas o que aprendeu na web.

Por Claudia Woods

O Emetrics Summit é um evento sobre web analytics e métricas de marketing online e a versão 2007 foi realizada na semana passada, em São Francisco, nos Estados Unidos. Diversos trabalhos foram apresentados, como a interessante palestra de Lissa Gatz, diretora de experiência do consumidor do site Best Buy, um dos líderes de e-commerce nos EUA.

Gatz trouxe para a discussão a importância de observar o marketing online e as ferramentas disponíveis, globalmente, como parte de um ecossistema, para se obter sucesso nas vendas. Por ecossistema, ela entende o equilíbrio entre as informações, ferramentas e os pontos de contato com o cliente, dentro de um contexto que não pode ser olhado apenas por um lado, sem levar em conta suas outras facetas.

Uma análise localizada dos problemas e pontos-fortes de apenas um desses componentes poderia levar a uma conclusão distorcida e a ações pouco eficientes.

Para atingir esse equilíbrio, o Best Buy foca sua atenção no cliente, que é o centro desse guarda-chuva e o ponto convergente de seus objetivos. Centralizando a atenção na experiência do consumidor, eles basearam seus argumentos no seguinte tripé:

Envolvimento dos funcionários: incentivar iniciativas da equipe, estimulando ações que façam a diferença. Ações que empresas grandes, com muita burocracia, não aceitariam. O envolvimento do funcionário é especialmente importante nas lojas físicas, onde suas iniciativas e visões são fundamentais para atender ao público local;

Consumidores únicos: constitui em identificar os interesses, demandas e nível de satisfação de cada cliente. Ou seja, personalizar ofertas, páginas, conteúdo e propaganda, baseado em informações coletadas nos diversos pontos de contato com o cliente;

Soluções de ponta a ponta: atender o cliente com o mesmo nível de qualidade em todos os contatos, seja no site, na loja, no e-mail, na oferta, no marketing online e no offline.

Segundo Gatz, pesquisas revelaram que o cliente, principalmente o online, elevou seu nível de exigência e quer ser conhecido pela empresa, para que ela forneça informações que o estimule a tomar boas decisões e a fazer boas escolhas, além de oferecer opções customizadas, seja na forma de pagamento ou entrega.

O ecossistema

O tripé usado pela Best Buy foi formulado pensando nessas necessidades dos consumidores modernos.

Mas, para atingir tudo isso e garantir o equilíbrio do ecossistema de informações e pontos de contato com o cliente, a Best Buy utiliza ferramentas de web analytics para colher dados críticos de acesso, conversão, comportamento e usabilidade dos sites.

Também é viabilizado um espaço para opiniões, onde são colhidos dados qualitativos dos clientes que compram e ainda dos clientes que não compraram, para entender porque não compraram.

Além disso, monitoramento e teste de usabilidade são constantemente feitos para garantir que o código da página e a infra-estrutura estejam de acordo com a qualidade esperada para otimizar páginas de entrada e peças publicitárias.

Outro diferencial da Best Buy, segundo Gatz, é o uso de ferramentas de análise da concorrência, o que dá uma visão global do ecossistema, e não apenas de seus próprios problemas e pontos-fortes.

Mas há um grande diferencial conseguido pelas pesquisas qualitativas. Se o objetivo é ver o ecossistema como um todo, a Best Buy vai além e cria pontos de gôndola nas lojas físicas, para agrupar produtos identificados pelos clusters online. Ou seja: o que é identificado pela internet é usado no ponto-de-venda, oferecendo os dois produtos lado a lado nas gôndolas.

Segundo Gatz, esses produtos vendem muito mais, o que mostra que cruzar informações de canais distintos (internet para lojas, por exemplo) funciona.

Gatz também concluiu, pesquisando porque há compras não concretizadas, que o site não é apenas um canal de compra, mas também de pesquisas para o cliente que vai comprar na loja. Portanto, que o segredo está mesmo em cruzar os dados obtidos nos diversos pontos de contato.

[Webinsider]

Na hora de pagar pelo site, desconfie do barato

Os preços de projetos na web podem divergir demais de empresa para outra. Além de ficar de olho no orçamento, é preciso atentar aos detalhes, pois no final eles fazem a diferença.

O preço sempre foi um dos pontos mais difíceis na negociação de um projeto web. Na verdade, não só neste tipo de ação, mas em qualquer um que envolva diferentes qualidades. Por exemplo, você pode executar o projeto de uma casa gastando 100 mil reais ou 1 milhão de reais. Tudo reside nas escolhas feitas. Se você escolher utilizar ardósia no assoalho, gastará bem menos que mármore carrara.

Dois alfaiates conseguem produzir um terno, mas a grande diferença entre um que cobra 2 mil e que cobra R$ 500 é a perfeição do caimento que ele terá em você. Quando você for escolher uma empresa para executar um projeto web, possivelmente receberá uma variação no preço final nos orçamentos. Em alguns casos, a diferença é surpreendente.

Por que pagar 20 mil no projeto se posso pagar 10 mil? É exatamente o ponto. Em um primeiro momento você pode até ficar tentado a economizar 10 mil no orçamento. Mas, refletindo melhor, tenho certeza de que você pensaria: “deve ter alguma coisa errada com o mais barato, a diferença é bem grande”.

E certamente terá, não tenha a menor dúvida. Não existe mágica nisso. Qualidade custa dinheiro. Se você quiser algo de qualidade, que vai te dar menos problemas, trazer mais benefícios, vai ter que pagar mais caro. Em projetos para internet não é diferente. Na verdade é bem mais complicado e conseguir distinguir qual a melhor empresa não é uma tarefa nada fácil.

Detalhes também contam - E contam muito. O entendimento da forma de navegação do usuário é hoje um dos principais problemas para muitas empresas. E várias vezes está relacionado a um projeto mal implementado ou feito às pressas.

Temos uma variedade de navegadores, monitores, processadores e configurações que afetam a forma com que nosso site é visto e navegado.

Por exemplo, imagine que a empresa que você contratou para fazer o seu site coloque um verificacador em Javascript no formulário de compra. Quando você testar, tudo vai funcionar perfeitamente. Maravilha! Porém, pode ocorrer do usuário estar com o suporte a Javascript desativado no navegador e, neste caso, o formulário não vai ser validado. Um detalhe simples, mas que pode causar problemas com seus clientes.

Vamos a um exemplo real, que ocorre em uma das maiores lojas do país de comércio eletrônico. Eu, por exemplo, costumo ir navegando pelo site e clicando nos produtos abrindo novas janelas no navegador, para manter a lista onde estou. Nesta loja, não consigo fazer isso.

O motivo: uma forma diferente de codificação que poderia ter sido feita de outra maneira sem nenhum problema. Ou seja, o problema não é de tecnologia. É de usabilidade. Simplesmente ninguém previu que isso poderia acontecer. Nas lojas concorrentes, não há o mesmo impedimento.

Não significa que a loja irá perder vendas por causa disso. Mas, sem dúvida, deixa um desconforto no usuário que gosta de usar aquele recurso. Atenção aos detalhes: eles podem atrapalhar (e muito!) o seu negócio.

[Webinsider Por Fernando Costa]

Como aumentar as Vendas?

Para aumentar as vendas existem várias opções que o empresário pode utilizar. Nenhuma dessas iniciativas funciona isoladamente. Sempre considere a aplicação simultânea das seguintes opções:

- divulgue mais e melhor seus produtos e serviços

- use meios de comunicação de massa;

- use ferramentas de marketing direto;

- use ferramentas de promoção de vendas;

- monte um cadastro de clientes, para manter um relacionamento constante com eles usando, se possível, ferramentas de informática; ou comece fazendo fichas de clientes, por exemplo, usando páginas de um caderno (veja dados essenciais);

- solicite indicações de potenciais clientes;

- faça um trabalho de pós-venda e meça o grau de satisfação dos clientes;

- pesquise e analise o mercado continuamente;

- verifique tendências;

- verifique alterações nas preferências dos consumidores.

Existem outros pré-requisitos para manter um negócio eficiente. Esteja atento às tendências do mercado e às necessidades dos clientes. Disponibilize produtos e serviços que tenham aceitação. O seu ponto de venda deve ser de fácil acesso e localização.

Não deixe de prestar atenção, também, no atendimento aos seus clientes e no planejamento como ferramenta estratégica.

Como tornar minha marca conhecida?

Tornar uma marca conhecida envolve o emprego combinado e sabiamente dosado das ferramentas do Marketing. Estas ferramentas incluem a propaganda, a publicidade, o endomarketing, a identidade corporativa e visual, promoções e merchandising, ações de responsabilidade social e relacionamento com a imprensa.

De forma simples e direta, seguem abaixo as ações e atitudes imprescindíveis na construção de uma marca forte e duradoura:

1 - Persistência
Marcas fortes e conhecidas no mercado não são construídas da noite para o dia. Elas são o resultado de um processo demorado que exige persistência. Isto significa resistir a todos os modismos passageiros, acreditar nos benefícios do produto e na importância decisiva de comunicar estas vantagens ao público-alvo.

2- Posicionamento
Para fazer uma marca forte e conhecida deve-se começar pela clara definição do segmento que a empresa pretende trabalhar. É fundamental ter como condição indispensável, o posicionamento correto da empresa e do produto no mercado. Resumindo, a empresa precisa selecionar o segmento de mercado mais adequado ao produto (foco) e depois, comunicar-se com este segmento de forma eficaz.

3- Atributo
A marca deve transmitir ao mercado o que existe de mais relevante/importante no produto ou serviço. Com freqüência, o que o mercado deseja não é apenas algo que se possa simplesmente ser quantificado. A maioria dos atributos relevantes de um produto ou serviço é de valoração muito subjetiva. Na verdade, não se deve ignorar as vantagens e os benefícios de ordem emocional. Produtos e marcas, afinal, são destinados a pessoas.

4- Valor
A marca deve também ter relação de valor com o mercado. Deve trazer a idéia dos benefícios que o cliente ganha quando compra o produto
daquela marca.

5-Integridade
Para se firmar na cabeça do cliente, a marca precisa de integridade. Isto significa que toda promessa de desempenho e satisfação do cliente, resumida na marca, precisa ser cumprida pelo produto nas mãos do cliente. Assim, a recomendação básica é que antes de pensar em fortalecer a marca é primordial fortalecer o produto: seu desempenho, preço, design, potência, segurança, conforto operacional, sabor, cor, aroma, peso, embalagem etc. Marca e produto precisam estar em perfeita harmonia, fortalecendo-se reciprocamente no mercado.

6- Nome
É igual escolher nome para filhos. Deve ser bem pensado, analisado e excluídos os modismos passageiros. A escolha de um bom nome é essencial para a fixação da marca.

7- Qualidade
Uma exigência do mercado. É condição absoluta a necessidade de se manter a qualidade do produto. Quando a marca promete mais do que o produto pode cumprir, ambos perdem.

8- Realimentação/Publicidade
O cliente anda cada vez mais inconstante. A ligação do cliente com a marca precisa ser alimentada de forma sistemática através da sua permanente divulgação.

9- Monitoração
O mercado é extremamente dinâmico, traduzido por mudanças
rápidas no comportamento dos clientes. Por isso, o comportamento do cliente em relação à marca e aos produtos precisa ser analisado
de forma sistematizada em períodos regulares.

Seguindo os passos acima de forma planejada, organizada e controlada, pode-se dizer que há grandes chances de sucesso.

[Sebrae]

Como eu defino o meu "Mix" de Produtos?

A seleção e disponibilidade de produtos numa loja ou num estabelecimento comercial podem satisfazer e fidelizar, ou não, o cliente. Tudo depende da seleção e combinação do mix de produtos que fizer. Oferecer um grande número de produtos existentes no mercado a uma determinada altura é uma tarefa complicada do ponto de vista da logística e das finanças. Por isso, saber selecionar o melhor mix de produtos é essencial. Esta combinação é um fator de concorrência que também contribui para assegurar o êxito do negócio.

Conheça a classificação de produtos

O mix é composto por famílias, ou subfamílias de produtos. Estas procuram responder a uma necessidade global e idêntica de vários consumidores. Todavia, sua classificação baseia-se nas necessidades do cliente.

Assim, temos produtos de conveniência/comodidade, que, em regra, são produtos de compra freqüente, trazem pouco valor agregado e o preço é geralmente baixo. Sendo produtos de necessidade básica, geram uma procura contínua durante períodos de longa duração, e o consumidor não perde muito tempo em escolher, ou compará-los. Ex: pão, açúcar, sal, óleo.

Produtos de compra comparada são todos aqueles em que o consumidor se demora comparando preços, qualidades, estilos, ou outras características, antes de tomar a decisão de compra. São geralmente mais caros e de compra menos freqüente. Ex: roupas, eletrodomésticos, mobiliário, aparelhagens de som.

Produtos de especialidade são, geralmente, artigos de moda, de marcas famosas, cuja eventual substituição é inaceitável pelo cliente. São aqueles que possuem características únicas, ou diferenciadas. Os consumidores conhecem e não os comparam.

Novidades são os artigos que produzem elevados níveis de vendas, de forma intensiva e rápida, somente durante um curto período de tempo, que normalmente corresponde ao lançamento.

Produtos de moda acompanham tendências influenciadas por formadores de opinião, que podem ser um estilista, um veículo de mídia (televisão: novela), uma marca, etc. Apesar da produção deste tipo de produtos ser estendida ao longo do tempo, as suas vendas podem modificar-se drasticamente de uma época para a outra.

Produtos sazonais são aqueles cujas vendas flutuam dramaticamente durante o ano. Ex: gelados, bronzeadores, roupa sazonal, gás para aquecimento.

Conheça as dimensões do mix

A seleção da variedade de produtos ocorre com a natureza do negócio, com as suas limitações e com os seus objetivos. A dimensão do mix de produtos é caracterizada por:

- amplitude ou extensão, pois mede o número de famílias de produtos oferecidos pelo ponto de venda e, por conseqüência, o número de necessidades satisfeitas;

- profundidade: mede o número de referências (variedade) oferecidas pelo ponto de venda em cada família de produtos;

- coerência: corresponde à homogeneidade do mix, à correlação entre as necessidades do consumidor e os produtos selecionados para satisfazê-las. Também se diz que um mix é coerente quando todas as suas famílias de produtos possuem sensivelmente a mesma profundidade.

O mix pode assumir dimensões, a saber:

- Ampla e profunda, tendo uma grande variedade de categorias/famílias de produtos e uma grande variedade de referências por categoria/família. Este tipo de mix é característico das grandes áreas de vendas (magazines ou hipermercados).

- Ampla e pouco profunda. O supermercado médio, ou pequeno, traduz o exemplo perfeito para este tipo mix de produtos. Poderemos encontrar diversas categorias de produtos, como detergentes, produtos alimentícios, de escritório, etc., mas com pouca variedade em cada família/subfamília.

- Estreita e profunda, que corresponde às lojas especializadas, ou grandes superfícies especializadas numa só categoria de produtos, como, por exemplo, produtos eletrônicos, brinquedos, etc., de muitas referências ou marcas.

- Estreita e pouco profunda. Um tipo de mix característico das lojas de conveniência.

Selecione o mix

A seleção dos produtos dependerá do posicionamento pretendido pela loja. Ao selecionar o mix, o comerciante corre, muitas vezes, o risco de satisfazer um setor da clientela em detrimento de outros. Por isso, qualquer modificação é uma decisão importante da política comercial da loja.
O mix da loja pode ser:

- Diversificado ou restrito: de acordo com o número de seções ou famílias de produtos apresentados.

- Considerável ou escasso: em função do número de modelos numa determinada família.

- Profundo ou superficial: conforme a escolha de referências, ou de artigos, para cada necessidade a ser satisfeita.

A determinação do mix de produtos mais apropriado leva em conta os custos de: provisão, financiamento, armazenagem, quebra e depreciação.

A criação da política do mix pode ser:

- Concentrada: constituída por uma família de produtos apenas, muito freqüentemente utilizada por lojas especialistas, ou ultra-especialistas.

- Diferenciada: constituída por vários grupos de famílias de produtos, originando uma loja genérica, de oferta diversificada, mas sem grande profundidade.

A criação do plano de mix consiste em descrever detalhadamente os tipos de produtos para a clientela, durante um determinado período de tempo. Os seus elementos são os de conteúdo: com todos os produtos apresentados e respectivos preços, divididos por famílias de produtos. Os produtos básicos de atração poderão merecer uma atenção particular, visto que influenciam a compra de outros e têm geralmente bastante importância nas vendas globais.

A duração deverá definir se a disponibilidade de cada artigo será anual, semestral, semanal ou diária, no caso de produtos rapidamente perecíveis, como os de alimentação. Para as categorias de produtos de procura constante, o plano inicial pode ser adaptado ou corrigido através de revisões pontuais. Para as famílias de produtos sazonais, pode-se elaborar planos especiais ou temporários.

Determine a dimensão correta

Como as estratégias de gestão das mercadorias estão intimamente ligadas à seleção e dimensão do mix, há que se determinar a sua dimensão correta. Para isso, deverá ser levada em consideração a área de exposição de venda. Esta não é elástica, as suas medidas são fixas. Logo, limitam o número de produtos que se pode apresentar. Um aumento da largura do mix se fará sempre em detrimento da sua profundidade, e vice-versa. Outros aspectos a serem considerados são:

A rentabilidade, ou seja, quanto maior for o número de famílias e de referências dentro de cada família, mais lenta será a rotação de estoques e menor a rentabilidade gerada. Em teoria, para compensar este inconveniente, o ponto de venda deveria aumentar os preços de venda, mas como nem sempre é viável esta prática, procure o equilíbrio através da maior seleção e preços menos competitivos, ou de menor oferta e preços mais baixos.

A natureza dos produtos, isto é, lojas com áreas similares terão, necessariamente, de possuir dimensões diferentes do mix. Por exemplo, uma loja de eletrodomésticos terá menor dimensão de produtos. Já uma loja de produtos alimentares, ou têxteis, terá um mix com maior dimensão.

O comportamento da clientela, pois as características sociológicas e o poder de compra da clientela afetam e condicionam as dimensões do mix, particularmente a sua profundidade.

O modo de apresentação dos produtos em prateleiras, contendores, gôndolas, ou outros móveis e suas respectivas dimensões também variarão em número e capacidade, de acordo com a dimensão da loja e do mix, de modo a que a apresentação dos produtos se faça sempre de forma correta.

A gama, já que a relação entre o mix e a gama tem variado ao longo dos anos. Nos anos 50 havia um esquema piramidal que opunha uma gama alta e reduzida a uma gama baixa e extensa, na década de 70, existia um esquema em forma de losango de extensão das gamas médias, e nos anos 90 reduziu-se a gama média, estendendo-se as gamas altas e baixas.

Fatores internos e inerentes à empresa, como dimensão da placa de vendas, a política financeira, de estoques e a estratégia da marca.

Fatores externos à empresa, como tipos de produtos e ciclos de vida dos mesmos. Para fazer coincidir a oferta da loja com a procura dos clientes, e assim conseguir atingir o equilíbrio e a rentabilidade da loja, o administrador deverá analisar os seguintes aspectos:

A procura de cada produto dentro de cada família ou subfamília. Classifique cada referência segundo o seu volume de vendas. Se duas referências são responsáveis por 80% das vendas e três por 95%, eliminar uma quarta referência poderá ser a melhor opção, substituindo-a por outra potencialmente mais interessante, ou alargando o espaço das três restantes.

A influência de cada produto sobre a venda dos restantes, pois há certos produtos que exercem influência positiva sobre a venda de outros, os chamados produtos de atração. Mesmo que um produto seja pouco rentável, a sua manutenção no mix pode ser fundamental para favorecer a venda dos restantes.

Introdução de um novo produto no mix. A decisão de introduzir um novo produto no mix é uma das mais complexas e difíceis decisões, uma vez que a entrada em linha de um produto novo pode obrigar à retirada de outro. Se pretender introduzir um novo produto, leve em conta os seguintes critérios:

- a reputação comercial do fabricante;
- o seu preço de venda comparado com o dos concorrentes;
- a imagem de qualidade da marca comparada a dos concorrentes;
- a contribuição do produto para a margem bruta da família;
- o potencial de mercado do produto;
- o montante do investimento previsto para o seu lançamento;
- o valor acrescentado que esse produto propõe ao consumidor;
- a sua apreciação em termos táticos para fomentar a concorrência horizontal entre fornecedores.

Conclusão

A valorização de todos esses critérios, a forma de atuar perante eles poderão ser distintas, conforme o interesse que o produto novo consiga suscitar. A eliminação de um produto pode ser provocada por uma rentabilidade insuficiente, ou por mudanças na política comercial da loja. Em quaisquer dos casos, é sempre aconselhável utilizar os mesmos critérios seguidos para a introdução de qualquer novo produto. Naturalmente, a aplicação de todos esses instrumentos varia de empresa para empresa. A gestão das variáveis em causa prende-se com o setor de atividade, os objetivos e orientações do negócio, o mercado e, invariavelmente o bom senso do administrador.

Um raio x, completo, da publicidade on-line

O portal Advertising Age disponibilizou a Segunda versão do seu anuário “Digital Marketing & Media Fact Pack 2007”, o documento disponibiliza diversos dados interessantíssimos a respeito do mercado on-line. As análises foram feitas a partir do desempenho de sites, agência e anunciantes em 2006.

O Fact Pack traz informações de gastos publicitários on-line por tipo de mídia, análise dos sites mais visitados, ranking dos maiores anunciantes e agências digitais e muito mais informação.

Separei algumas informações que achei interessante e outras bastante curiosas para dar um gostinho do que se pode encontrar no anuário:

• A Publicidade on-line faturou 16,4 bilhões de dólares em 2006, somando a receita de todos os tipos de anúncios disponíveis na internet;
• O links patrocinados dominam a publicidade on-line com mais de 6,9 bilhões de dólares em recitas em 2006 mais do que o dobro da publicidade em banners que atingiu o patamar dos 3,4 bilhões. (página 6);
• 48,3% dos americanos já possuem banda larga e irão consumir 243,1 bilhões de dólares em compras on-line em 2007;
• Enquanto novos aplicativos para celular surgem, mais da metade dos consumidores não pretendem receber publicidade em seus aparelhos celulares em troca de aplicativos para celular gratuito. (página 42);
• Em 2006 o Yahoo! ainda foi o site com maior audiência, recebendo uma média de 128,6 milhoes de usuários únicos por mês a Time Warner aparece em segundo lugar com 117,9 milhoes de usuários enquanto a Google ocupa a terceira posição com 114,7 milhões de usuários únicos. (página 8).

Isso é apenas um “tira gosto” do que podemos encontrar no anuário. Os gastos em publicidade estão divididos em categorias de sites e anunciantes dando uma idéia exata de como estão sendo gasto cada dólar dentro da publicidade on-line.

A versão completa do anuário pode ser visualizado aqui.

[por: Diego Cox Reflexões Digitais]

BASE DE INTERNAUTAS DO PAÍS CRESCE COM AUMENTO DE VENDAS DE PCS

SÃO PAULO (Reuters) - A expansão nas vendas de computadores este ano começa a se refletir em aumento no número de usuários com acesso residencial à Internet no Brasil, que em novembro subiu 10,7 por cento em relação ao mesmo mês de 2005.

Segundo a empresa de pesquisa Ibope//NetRatings, a base de internautas residenciais do país somou 22,1 milhões em novembro, crescimento de 5,4 por cento sobre outubro.

"A pesquisa está pegando claramente a tendência de crescimento da Internet brasileira, puxada pelo barateamento dos computadores", disse o analista Alexandre Magalhães em entrevista por telefone à Reuters.

"Há dois ou três meses as vendas de computadores estão crescendo rapidamente e agora começa a haver um aumento efetivo no número de internautas", acrescentou.

Medidas do governo federal de incentivo à inclusão digital têm motivado a comercialização de computadores pessoais no país este ano. A previsão é que o mercado registre vendas de cerca de 7 milhões de PCs em 2006, ante 5,5 milhões em 2005, segundo dados da empresa de pesquisa do mercado de tecnologia IDC.

De acordo com a Ibope//NetRatings, o número de internautas residenciais que navegou pelo menos uma vez pela Web (usuários ativos) em novembro foi de 14,5 milhões, 8,5 por cento a mais que em outubro e 15,5 por cento acima do verificado um ano antes.

"O aumento na quantidade de pessoas com acesso reflete no crescimento dos usuários ativos", disse Magalhães.

O Brasil continuou a ser em novembro o país com maior tempo médio de navegação residencial por internauta, conforme a Ibope//NetRatings, com 20 horas e 4 minutos, 26 minutos menos que no mês anterior. Entretanto, na comparação com novembro de 2005, o mês passado representa um aumento de 12,2 por cento no tempo de navegação por usuário.

Os dados da empresa baseiam-se em pesquisa telefônica com 1.000 residências escolhidas aleatoriamente no Brasil.

A categoria de sites avaliados pela empresa de pesquisa e que reúne páginas de comércio eletrônico cresceu 9,9 por cento em audiência em novembro.

"A categoria e-commerce, com as lojas de varejo, deve ser a vedete do período de festas e, se repetir o crescimento do ano passado, deve atrair mais de 8,5 milhões de internautas residenciais em dezembro deste ano", disse Magalhães em comunicado à imprensa.

(Por Alberto Alerigi Jr.)

Marketing nos elevadores

Os elevadores são, geralmente, associados a lugares confinados em que a conversa sobre o clima e o futebol são as únicas distrações para os usuários. Foi pensando nisso que a Elemídia investiu em monitores LCD para ganhar a atenção desse público, fornecendo conteúdo jornalístico e entretenimento, e faturando com publicidade. Simultaneamente aos anúncios, uma parceria exclusiva com o Portal Terra proporciona aos “elespectadores” notícias em tempo real. Assim, a programação reúne notícias e vinhetas comerciais de 15 segundos, sem áudio. De 60 monitores de LCDs instalados em elevadores em São Paulo em 2004, a empresa cresceu e hoje mantém 800 monitores instalados em 195 edifícios corporativos, espalhados em oito capitais brasileiras, como São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Curitiba, Florianópolis, Porto Alegre, Vitória e Salvador. “Temos o desafio de criar um novo meio de comunicação em locais de espera forçada”, diz Felipe Forjaz, presidente da companhia.

Criada há três anos, a Elemídia é pioneira em mídia digital em elevadores no Brasil e se tornou a segunda maior do mundo no ramo, ficando atrás apenas da norte-americana Captivate Network. Acaba de receber aporte do fundo norte-americano Tiger Global e anuncia expansão para a América Latina. “Hoje, o crescimento do número de telas não é proporcional ao crescimento de anunciantes, mas nossa intenção é expandir a rede independente do faturamento”, diz Forjaz. A empresa traça planos para atingir 4.000 monitores instalados no Brasil até o final de 2008 e instala cerca de 60 novas telas por mês em todo o país, metade na capital paulista. Somente em São Paulo, a empresa espera fechar o ano com cerca de 120 edifícios e 400 monitores. Visa também ao mercado argentino – onde pretende colocar telas em 80 edifícios até novembro de 2007 – e o Chile, onde a meta é de 60 prédios até o final do ano.

Para agilizar o crescimento, a empresa se organiza em franquias, internamente chamadas de unidades de negócio. “Não tínhamos recursos para investir no Brasil todo e queríamos crescer rápido para não criar concorrentes. Esse também é um mercado em que se vende pela escala”, diz Felipe. Ele garante que toda a manutenção técnica e gerência de conteúdo é feita pela sede em São Paulo, bastando ao franqueado vender a publicidade local. A empresa deve entrar em Porto Alegre com rede própria e negocia as praças de Salvador, Belém e Campinas. “Existe um certo medo de novas idéias, o mercado publicitário ainda é receoso”, diz Eduardo Gomes Reis, diretor da Elemídia em Florianópolis, unidade de negócio que prevê um crescimento de 100% no primeiro trimestre do ano.

Marquez e Forjaz: empresa atinge cerca de 357 mil pessoas por dia

Audiência

A Elemídia atinge cerca de 357 mil pessoas por dia, uma audiência superior à de muitos veículos tradicionais. Segundo pesquisa realizada pelo Datafolha, o conteúdo destes monitores obtém 94% de audiência e 63% de recall, ou seja, interesse comercial despertado por algum produto ou serviço. O público é, na sua maioria, de classes A e B, formado por executivos e profissionais liberais. A adesão a essa forma de publicidade já sensibilizou anunciantes como Air France, American Express, Fiat, Pfizer, Microsoft, Citibank, Peugeot, Construtora Setin, Samsung, Sul América Seguros, McDonald’s, Oracle e Intel, entre outros.

No layout da tela, 60% do espaço é dedicado ao anunciante. Outro bloco garante as notícias e o entretenimento, enquanto um quadro específico informa sobre índices financeiros, câmbio e meteorologia. Nos elevadores cariocas e paulistas, foi criado mais um espaço para veicular, especificamente, as condições do trânsito. A empresa pretende ainda segmentar o conteúdo de acordo com o perfil do prédio comercial. “Se o edifício tem muitos consultórios, podemos ter uma grade de programação mais voltada para a área de saúde”, diz Felipe.

Para o anunciante, outra vantagem da Elemídia é a possibilidade de atendimento personalizado a empresas de diferentes portes, em termos de tempo e locais de inserção. É possível escolher os elevadores em que a publicidade vai ser veiculada, e os preços de inserção começam em R$ 350. “Mais de 70% dos principais anunciantes renovam suas cotas, e algumas campanhas tiveram que ser retiradas do ar antes do previsto, em função de venda total dos produtos em oferta”, diz o presidente da empresa, Felipe Forjaz, ressaltando que a Elemídia já se consolidou como um complemento a mídias eletrônicas, ao lado da TV e internet. “A mídia em elevadores é algo novo e que veio para ficar”, declara Forjaz. “Queremos nos tornar a maior empresa de mídia digital do país. Hoje, o nosso foco é nos elevadores, mas também podemos explorar outros ambientes”, avisa.
[empreendedor.com.br]

Como aproveitar a web 2.0 para fazer negócios

Ao mesmo tempo em que a evolução da internet cria novas mídias, cria também um enorme desafio para as empresas explorarem esse potencial de maneira eficiente, uma vez que as iniciativas ainda são bastante incipientes. A chamada web 2.0 nada mais é do que uma plataforma aberta de colaboração onde cada usuário não é apenas o consumidor de conteúdo, mas também seu próprio produtor. Além disso, o conceito prevê que softwares funcionem na plataforma web de maneira colaborativa, onde cada internauta pode contribuir para melhorá-lo.

“É como se a rede fosse um gigantesco sistema operacional. Software é algo que você faz na rede, pela rede e com a rede. Em um modelo em que usuários colaboram com a construção de um sistema, a web se transforma em uma plataforma global de desenvolvimento de software”, define Abel Reis, vice-presidente da Agência Click, palestrante do Seminário Web 2.0, promovido pelas revistas TI INSIDE e TELETIME nesta quarta-feira, 28 em São Paulo.

Outro fenômeno intrínseco à nova geração da internet, apontado por Abel Reis, são as “nanoaudiências”. Trata-se do micro-universo de espectadores que cada blog tem. Aparentemente não seria relevante para uma companhia atingir esse público. No entanto, como o universo de blogs é enorme, esse conjunto de “nanoaudiências” forma uma massa que pode até ser maior que os grandes concentradores de usuários, como os portais, conceito conhecido como long tail. “É um enorme desafio atingir essa granularidade de audiências”, diz ele. “Não se sabe onde está o par de olhos do seu consumidor”.

“Web 2.0 é uma série de aplicações que propiciam e potencializam a formação de redes sociais digitais. Redes sociais são coletivos de pessoas e agentes que interagem direta ou indiretamente entre si e constroem certos padrões recorrentes de relacionamento e comportamento. Criar iniciativas de redes 2.0 significa ver de que maneira as pessoas vão participar do espaço social que está sendo criado e como essa participação pode ser potencializada”, afirma o especialista.

Cresce entre as empresas a criação dos chamados blogs corporativos. Se por um lado é uma maneira inteligente de se comunicar e de trocar informações com parceiros, clientes e fornecedores, a ferramenta coloca a companhia “em um mundo em que é muito fácil se confessar, é fácil sua reputação entrar em jogo, seja você uma empresa, pessoa ou marca”, diz Reis. “A gestão da reputação, ainda é um enrosco”, completa.

Reis apresenta o case da Coca-Cola para exemplificar iniciativas de web 2.0 aplicados ao mundo dos negócios. Trata-se do Coke Ring, uma espécie de concurso permanente de blogs. Os blogueiros se inscrevem em anéis temáticos como esporte, cinema, música etc, e a rede escolhe a cada quinze dias o melhor blog daquela categoria. Os anéis são gerenciados por um editor escolhido pela própria rede, que é responsável por zelar pelo cumprimento do termo de conduta que cada um assina ao entrar no concurso. “Esta iniciativa é que alavanca a marca nas nanoaudiências”. (Informações TI Inside)

Roupas alavancam no e-commerce

Novas tecnologias e consumidores mais seguros com o comércio eletrônico fizeram a venda de roupas pela internet crescer 32% durante o último Natal nos Estados Unidos

O primeiro sinal da mudança surgiu durante o famoso CyberMonday, a segunda-feira de liquidações fantásticas no varejo eletrônico norte-americano, em dezembro de 2006. Para surpresa dos comerciantes, o produto que mais vendeu no dia foram as calças masculinas e femininas, quando todos esperavam uma corrida em direção aos computadores e iPods.

O fenômeno foi confirmado em janeiro e início de fevereiro, quando as roupas se mantiveram em alta no ranking dos itens mais procurados nas lojas on-line dos EUA, segundo a empresa ComScore1 Networks, especializada no monitoramento de vendas no varejo.

Os dados indicam que, na temporada de compras natalinas do ano passado, a venda de roupas via internet cresceu 32% em relação a igual período em 2005. O pulo foi provocado pelo acelerado aumento de 60% no número de pessoas que passaram a comprar roupas em lojas virtuais.

O fenômeno se deve ao aumento da confiança dos consumidores na compra de artigos que antes não costumavam comprar on-line, por medo de receber algo que acabaria não vestindo bem e receios sobre a política de trocas das empresas. Além disso, o fim das resistências foi auxiliado pelo desenvolvimento de novos softwares que permitem ao interessado usar uma espécie de provador virtual, no qual até detalhes mínimos da roupa podem ser checados.

Os novos consumidores on-line de roupas são em sua maioria jovens com menos de 30 anos, e os sites mais procurados são os de lojas especializadas em moda, responsáveis por uma fatia de 46% do mercado nos EUA. As pesquisas da ComScore revelaram também que os consumidores preferem lojas que atuam tanto na internet como no comércio tradicional. Eles querem ter a certeza de que, se algo der errado, exista a possibilidade de ir até a loja física trocar a peça.

Trata-se de uma questão de confiança e cautela, que pode ser comprovada no fato de 2/3 dos entrevistados na pesquisa de consumo terem afirmado que compram sempre na mesma loja e da mesma marca. A preferência nas compras on-line é determinada basicamente por afinidade e pelo prazo de entrega.

A compra de roupas via internet está servindo para alimentar novas expectativas dos varejistas norte-americanos em relação a 2007 e 2008. A empresa Jupiter Research2 prevê que, até o ano que vem, o faturamento global de roupas dê um salto de quase 67%, o que deve fazer com que as estimativas de receita global do comércio pela internet nos EUA em 2008 cheguem facilmente aos 200 bilhões de dólares.
[empreendedor.com.br]

A revolução do varejo 2.0

Um novo conceito de loja lançado pela rede de moda Nau combina atendimento tradicional e serviços com alta tecnologia, e um toque de responsabilidade social
O badalado sufixo 2.0, famoso na internet, está sendo usado agora por uma loja de roupas dos Estados Unidos para lançar uma nova proposta de varejo que combina o tradicional balcão com os terminais de computador, tudo isto dentro de uma iniciativa politicamente correta, na qual 5% do valor de compras pode ir para organizações não-governamentais.

As primeiras lojas da rede Nau1 começaram a funcionar em fevereiro de 2007 na cidade de Portland, no Estado de Oregon, com roupas de sua própria grife. O diferencial para o consumidor é que ele tem duas opções de compra. Ele pode procurar um atendente no balcão tradicional ou pode adquirir o que deseja num terminal de computador.

Para os compradores on-line, na prateleira de cada peça de roupa, ele encontra um cartão com a foto do produto e um código de barras. Passando o cartão num terminal de computador situado perto da porta da loja, o cliente obtém todas as informações sobre a peça que deseja comprar.

Caso decida levar a roupa, a loja oferece um desconto de até 10% em relação ao preço do balcão e frete grátis como incentivo para as compras on-line. Os executivos da Nau acreditam que 70% dos seus clientes serão seduzidos pelo desconto, que pode ser extremamente atraente em itens mais caros. Inicialmente, a loja espera um percentual bem menor por conta da insegurança dos consumidores.

Além do desconto, a loja tira da venda um percentual de 5%, que será distribuído entre 12 organizações não-governamentais norte-americanas, em sua maioria voltadas para o meio ambiente e a assistência aos imigrantes.
Segundo a revista Business Week, esta é uma das primeiras experiências de combinação de vendas online e off-line numa mesma loja. A revista afirma que o crescimento de dois dígitos no comércio eletrônico nos Estados Unidos vai provocar novas e ainda mais revolucionárias experiências de varejo.

As mais surpreendentes de todas são as que combinam numa mesma plataforma de vendas a coleta de referências de consumidores sobre o produto desejado com a operação de compra e venda.

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Anúncio impressos atraem internautas

Mesmo que a maioria dos consumidores já use a web para pesquisar produtos, cerca de 45% deles tiveram sua atenção despertada primeiro por anúncios na mídia impressa

Mesmo com todos os modismos criados em torno do comércio eletrônico, aproximadamente a metade dos consumidores (cerca de 45%) ainda inicia seu processo de compra a partir de anúncios veiculados em revistas ou publicações impressas.

Foi o que descobriu um estudo realizado pela empresa de consultoria Big Research1, especializada em marketing no varejo, nos Estados Unidos. Os resultados levaram os consultores a recomendar que os varejistas não “ponham todos os seus ovos em uma só cesta”. Ou seja, não transfiram maciçamente as verbas publicitárias para a internet. Pelo menos, por enquanto.

De acordo com a pesquisa, o desejo de comprar normalmente é despertado por algum anúncio impresso. Logo em seguida, o consumidor vai à internet para pesquisar maiores detalhes sobre o produto que chamou a sua atenção. Só depois da pesquisa, é que o interessado decide se vai ou não comprar o que viu no anúncio e como vai fechar o negócio: no balcão ou na internet.

As mulheres pesquisam mais na web que os homens, porque são mais estimuladas por anúncios de promoções. Já o sexo masculino, geralmente, parte para uma busca na internet somente depois de uma conversa pessoal. Nos homens, o principal fator determinante de consumo, segundo a Big Research, é a opinião ou recomendação de amigos ou colegas de trabalho.

Mas, apesar de serem estimulados primeiro pelos anúncios impressos, nada menos que 92% dos consumidores admitiram que não fazem nenhuma compra sem antes pesquisar na web. De acordo com o estudo, os produtos mais pesquisados são eletro-eletrônicos e roupas.

Enquanto os homens e mulheres mais maduros costumam pesuisar produtos de consumo na web após conversar com amigos e parentes, os adolescentes na faixa dos 14 aos 18 anos têm nos sistemas de mensagem instantânea, como o Messenger, e as comunidades virtuais, como o Orkut, MySpace e FaceBook, sua principal fonte de informações para compras.

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O potencial das compras sazonais

Em cinco anos, o consumo ligado às datas especiais cresceu 10% nos EUA, o que fez com que muitos varejistas baseassem suas ações de marketing na sazonalidade
Um estudo que acaba de ser divulgado nos EUA revela que, nos últimos oito anos, o consumidor norte-americano está vinculando cada vez mais suas compras a eventos sazonais que se repetem ano após anos. O estudo de 85 páginas1 foi produzido pela GMDC, associação que reúne dirigentes varejistas, atacadistas, e empresas de produtos de beleza e farmacêuticas.

Segundo o documento, tirando as compras natalinas, que movimentaram US$ 457,4 bilhões no ano passado, a segunda maior data de consumo nos EUA é o Dia das Mães (US$ 13,8 bi), seguido de perto pelo Dia dos Namorados (US$ 13,7 bi). Depois vêm, em ordem decrescente, Páscoa, Dia dos Pais, Dia das Bruxas (Halloween) e Dia de Saint Patrick (comemorado pelos descendentes de irlandeses).

A pesquisa revela que está aumentando a tendência dos norte-americanos de fazer compras em datas certas como resultado das campanhas de marketing promovidas por varejistas. Mães de família entrevistadas no estudo admitiram que suas despesas com compras sazonais aumentaram 35% nos últimos cinco anos nos EUA.

De acordo com a pesquisa, o consumo sazonal cresceu 10% nos Estados Unidos nos últimos cinco anos em comparação com uma queda de 3,8% em segmentos como alimentos e remédios. A importância de associar datas e consumo cresceu tanto, que os especialistas em varejo identificaram quatro grandes grupos de eventos para criar estratégias de marketing para cada um deles:

- feriados clássicos;
- datas associadas a questões étnicas (dia do negro, do índio) e de gênero (dia da mulher). Nos EUA, existem cerca de 40 dias feriados vinculados à preocupação com a diversidade racial no país;
- eventos recorrentes, como volta às aulas, formaturas, competições esportivas, etc;
- datas associadas ao clima e às estações do ano;

Nada menos que 90% dos comerciantes norte-americanos admitiram que o calendário de eventos e feriados comanda hoje suas estratégias de marketing diante dos bons resultados obtidos com a associação de datas sazonais a valores culturais e étnicos.

Cada data ou evento já está associado a uma determinada lista de produtos que vendem mais do que noutras épocas. Há uma espécie de cardápio, quase padronizado, de itens de consumo em datas como o Dia das Mães, por exemplo, quando os perfumes, bombons e flores lideram o ranking de produtos mais vendidos.
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